Case study: Fra 0 til 20.000 kr. i omsætning med lovlig cold emailing (inkl. template)

👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til mit newsletter 🤩 Cirka 1-2 gange om måneden skriver jeg om at bygge, vækste og skalere startups 🌱 ... og det er 100% gratis 😉

Overvej at tilmelde dig, hvis du ikke allerede har gjort det (eller del med en ven) 👇

Se Anders Mayntzhusens foredrag hos Nordic Growth Hackers.

Hvad er sværere end god gammeldags kold kanvas via telefon?

At gøre det samme via email, såkaldt cold emailing.

Men Anders Mayntzhusen, CCO hos Dixa, formåede at gå fra 0 til 20.000+ kr. i MRR (Monthly Recurring Revenue) med cold emailing - og så endda til en samlet CPA (Cost Per Acquisition) langt under gennemsnittet i SaaS branchen.

Cold emailing er sværere end næsten al anden kommunikation af to årsager: 1) du har ikke noget forhold til din målgruppe og 2) du får ikke verbal (eller for den sag skyld non-verbal) feedback, så du kan ikke tilpasse din tilgang imens det står på. Som et direkte resultat heraf fejler de fleste med cold emailing.

Men…

Det kan faktisk godt virke! Nogle har endda bygget deres karriere op omkring det og lanceret startups med cold emailing.

Anders’ eksempel fra Dixa er et super godt eksempel på, hvordan man kan bruge cold emailing til at komme i gang med sin virksomhed og skabe den første omsætning.

Derfor fortæller Anders sin historie med Dixa, så du forhåbentligt kan gøre det endnu bedre. Til slut er en kort guide til, hvordan du selv kommer i gang med cold emailing:

0. Hvorfor brugte Dixa overhovedet cold emailing?

1. Hvem skal vi henvende os til?

2. Find dine potentielle kunder

3. Berig din data

4. Hvordan skal det sendes ud?

5. Skriv en troværdig og relevant email

6. Dixas resultat

7. Sådan kommer jeg i gang

Så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i hvordan Anders og Dixa lykkedes med cold emailing!

>> Bonus materiale: Download (gratis) cold emailing tjekliste + Anders’ email template <<

0. HVORFOR BRUGTE DIXA OVERHOVEDET COLD EMAILING?

Dixa blev grundlagt i starten af 2015 af tre fantastiske udviklere og jeg blev hevet med ombord i juni 2016 for at hjælpe dem med at få nogle kunder ombord.

Så det hele giver mening ift. vores valg undervejs, får du her lige en kort intro til Dixa: Dixa er en Customer Service platform, der håndterer samtaler på tværs af kanaler for kundevendte teams - typisk kundeservice afdelinger:

Som med så mange andre SaaS (software as a service) virksomheder, var det helt store spørgsmål, hvordan vi fik relevante leads - altså ikke bare leads, men brandvarme og interesserede leads.

Og hvorfor er det så vigtigt?

Fordi din konverteringsrate signifikant forbedres, når du har interesserede leads, hvilket gør det meget nemmere hele vejen ned igennem din funnel.

Men hvad er problemet så?

Jo problemet er, at det er super svært at få disse brandvarme leads ned igennem din funnel, uden at skulle bruge uanede mængder penge på det.

I SaaS branchen generelt ligger din acquisition cost på mellem 12 og 15 måneders MRR (Monthly Recurring Revenue) - altså prisen for én kunde. Det betyder, at hvis din service koster 200 kr. om måneden, så vil prisen for at få bare én kunde typisk ligge mellem 2.400 kr. og 3.000 kr.

Men som nystartet lille virksomhed, er det et no-go - særligt når Dixas billigste løsning koster 665 kr. om måneden og dermed over 3x højere acquisition cost end i eksemplet.

Altså et KÆMPE no-go for Dixa, da vi ikke havde nogle penge at smide i vores funnel på det tidspunkt.

Derfor måtte jeg kigge andre veje og finde ud af, hvordan vi kunne gøre det billigere, så vi kunne få noget initiel traction - både i Danmark og rundt om i verden. Derudover ville jeg samtidig kunne se, om samme type virksomheder havde forskellige behov på tværs af landegrænser. Et af vores store spørgsmål var nemlig, hvorvidt vi overhovedet startede i det rigtige land.

Og her fandt vi ud af, at cold emailing kunne være en super god måde, at prøve disse ting af.

‍

1. HVEM SKAL VI HENVENDE OS TIL?

Nu havde vi metoden på plads for, hvordan vi skulle teste Dixa af. Men cold emailing er en forholdsvis svær disciplin, så for at øge sandsynligheden for lykkes med det, skulle vi være super skarpe på, hvem vi ville henvende os til.

For at lykkes med cold emailing, skal man være super relevant for målgruppen!

Vi havde på forhånd defineret, at virksomheder med mellem 20 til 40 ansatte i deres kundeservice afdeling, ville være idéel for os.

Vi vidste også, at vores kunder var nødt til at have en relativ høj TRL (Technology Readiness Level) for at kunne bruge vores produkt optimalt og samtidig overhovedet kunne forstå, hvad vi prøvede at sælge dem.

Men faktisk endnu vigtigere: Så vi var sikre på, vi kunne få succesfuld onboarding af hvert lead og ikke risikere at tabe dem undervejs!

Når vi kiggede på forskellige brancher, blev det også hurtigt tydeligt, at ecommerce var vejen at gå:

• De har en høj TRL: Hele deres fundament er bygget op omkring teknologi.
• De er vant til at bruge ny teknologi: Der kommer konstant nye integrationer til deres platforme, hvorfor de hele tiden prøver ny teknologi.
• Vi kan finde ud af, hvor meget trafik de har: Services som SimilarWeb og SimilarTech kan give et retvisende estimat af deres online trafik.

Efter lidt research fandt vi også ud af, at pr. 100.000 besøgende på deres website typisk var lig med én kundeservicemedarbejder. Så med vores målgruppe på mellem 20-40 kundeservice medarbejdere, skulle de altså have minimum 2 mio. unikke besøgende hver måned på deres website.

Vores idéelle målgruppe var altså ecommerce virksomheder med >2 mio. unikke besøgende hver måned.

‍

2. FIND DINE POTENTIELLE KUNDER

Nu havde vi defineret målgruppen, så nu skulle vi finde de potentielle kundeemner. Her brugte vi SimilarTech og vi vidste, at vi ville gå efter ecommerce. Her kan du i SimilarTech søge efter alle websites, der bruger fx. Shopify:

Her kunne vi sortere på tværs af lande og regioner, industri, størrelsen på virksomheden - og vigtigst af alt: månedlige unikke besøgende:

Nu havde vi pludselig en liste med 20.000 potentielle leads, som vi vidste var ecommerce virksomheder og havde over 2 mio. månedlige besøgende.

Med andre ord: 20.000 potentielle kunder.

Der var bare ét problem: Vi havde ikke én eneste kontaktoplysning på nogle af de 20.000 potentielle kunder og kunne derfor ikke kontakte dem.

Vi var altså nødt til at berige vores kundedata med relevante kontaktoplysninger.

‍

3. BERIG DIN DATA

Der findes mange platforme og systemer derude, du kan bruge til at berige din data: Clearbit, LinkedIn, Upwork, etc.

Vi brugte Upwork, hvor vi fik nogle filippinere til at gennemgå samtlige 20.000 leads, hvor de tilføjede specifikke personer til hver virksomhed. Her var det vigtigt, at det ikke bare var hvem som helst i virksomheden - det skulle være kontaktoplysninger på beslutningstageren.

Og beslutningstageren er forskellig afhængigt af virksomhedsstørrelsen. Vi fandt derfor ud af, at de relevante var:

• Under 200.000 månedlige besøgende: Her skulle det være C-level titler, da de typisk ikke har ansat nogle til det endnu og dermed er beslutningstageren.
• 200.000 - 1 mio. besøgende: Nogle i operations, typisk en Operations Manager, el.lign. Det kunne også være den IT ansvarlige, etc.
• Over 1 mio. besøgende: Her begynder de typisk at ansætte folk til det, så her skulle titlen være managers, gerne i en kundeserviceafdeling.

Filippinere fra Upwork var super dygtige og effektive og var i stand til at berige ca. 60% med relevante kontaktoplysninger.

Det gav os en samlet pris pr. lead på $0,19 (ca. 1,30 kr.) - VIRKELIG billigt!

Selvfølgelig tog det lidt tid, men det var en virkelig god pris og en god måde for os at komme i gang. Husk på, at på det her tidspunkt havde vi ikke nogle kunder endnu, så alt skulle gøres så billigt som muligt.

‍

4. HVORDAN SKAL DET SENDES UD?

Nu havde vi altså kontaktoplysninger på ca. 60% af vores relevante leads, så næste step var, at finde ud af, hvordan vi så skulle sende mails ud til dem.

Her fandt vi et system, der hedder QuickMail. Det er et super godt system til cold emailing, fordi det kan en meget vigtig ting: drip emails.

… og disse drip emails er super vigtigt, for hvis du sender fx. 4.000 emails på samme tid, lander du med det samme i diverse spamfiltre, dit domæne bliver blacklisted og så er din forretning færdig.

Så hvis du ikke vælger QuickMail, så bare husk at vælge et system, der har drip emails.

En anden vigtig ting at huske: brug et andet domæne end dit primære. Vores primære domæne er dixa.com og vi købte derfor andre associerede domæner som fx. dixa.io, dixa.cloud, etc.

Vi brugte altså en række domæner, der refererede til os, men som ikke var vores primære .com domæne. Grunden til det er, at hvis nu, der sker en fejl og dit domæne bliver blacklisted, så er det ikke dit primære.

‍

5. SKRIV EN TROVÆRDIG OG RELEVANT EMAIL

Nedenfor kan du se en af vores mange kampagner. Der var 476 prospects på listen:

Som du kan se, havde vi:

• En open rate på 68%
• En click rate på 30%
• En reply rate på 11%
• … og ingen subscribers

Ved første øjekast ligner det et godt resultat, taget i betragtning det er totalt kold kanvas.

Men fordi de aldrig havde hørt om os før, var vi nødt til at gøre det hele lidt mere intelligent, for at få dem til at åbne vores emails.

Hvordan skriver man så disse initielle iskolde emails?

For det første skal du huske på, at det her i særdeleshed handler om “trial and error” for at ramme plet.

Du kan læse afsindig meget “best practice”... men vær skeptisk! Langt de fleste aner ikke hvad de taler om.

Vi har prøvet en hel del af dem - og de virkede ikke!

Men her kan du se en af de mails, der rent faktisk fungerede og en gennemgang af, hvorfor den fungerede så godt:

Din emnelinje skal være så kort som overhovedet mulig. Der findes nemlig rigtig mange forskellige mailsystemer og hos mange af dem, ser modtageren kun 4 til 5 af ordene i din emnelinje.

Hav maksimalt 7 til 8 ord i din emnelinje med de vigtigste ord i starten.

Indholdsmæssigt skal emnelinjen selvfølgelig også være interessant. Så et fokusområde er at skabe noget initiel troværdighed. Når de læser din emnelinje, skal de føle den er troværdig. Måske kender de ikke dit brand og i så fald er du nødt til at bruge noget andet, de kender.

Derudover skal din emnelinje også være relevant, så modtageren ved, at mailen er målrettet til lige præcis ham/hende. Alle modtager tonsvis af mails hver dag, så hvis ikke den virker relevant, bliver den aldrig åbnet.

Derudover skal emnelinjen også være personlig og have en form for handling.

I vores liste fra SimilarTech, indsnævrede vi i dette eksempel en række virksomheder, der brugte Shopify og med et minimum antal besøgende hver måned. Derfor kunne vi i emnelinjen skrive:

“Enhance your support with Shopify data”

Det betyder, at når du sidder med ansvaret for kundeservice og læser emnelinjen, har du kundeservice i tankerne. Derfor ved du, at du bruger Shopify og tænker måske “wauw… er det noget der kommer fra Shopify?”. Og så handler det om din kundedata fra Shopify, du muligvis kan bruge endnu bedre. Derfor ender det forhåbentligt med, at du tænker “Spændende. Lad mig se, hvad det er”.

Og det er lige præcis step 1: At få modtageren til at åbne din mail! Hvis ikke du nailer den, er alt andet, du foretager dig i din funnel, ligegyldigt.

Du må selvfølgelig ikke lyve! Indholdet i din mail skal matche deres forventninger. Når de åbner din mail, må de gerne tænke “Ohh… Det var smart”, men de må ikke tænke “Det var overhovedet det, de lovede i emnelinjen!”

I selve emailen personliggør vi den yderligere ved at bruge deres navn, deres virksomhedsnavn og har selvfølgelig en handling.

Bonus: Det er godt nok ikke med i den her mail, men vi fandt ud af, at det øger konverteringsraten, hvis du har et billede af afsenderen i auto-signaturen. Det gør det mere personligt.

‍

6. RESULTATET

Hvad blev så resultatet af alt det her?

De to første kunder hos Dixa kom fra den her kampagne: Vitalchoice fra USA og britiske British Corner Shop.

Derudover fik vi også kunder fra Australien, New Zealand og Sydamerika.

Vi fik altså mulighed for, at tale med dem vi ville og samtidig gjorde det os i stand til at putte nogle stamps på et verdenskort, der gav os et internationalt touch fra start. Så selvom vi kun havde 12 kunder, kunne vi vise, at vi havde kunder i hele verden, hvilket gav os en fordel, når vi talte med nye leads.

Hvis vi kigger på de lidt mere hårde facts fra denne lille Shopify kampagne, var resultatet:

• Vi sendte 476 private emails (henvendt til relevante personer).
• Vi sendte 662 offentlige emails (henvendt til virksomheden via fx info@virksomhed.com). Disse performede altid super dårligt, men når vi ikke havde andet info, sendte vi her til.
• Det resulterede i 11 demoer.
• Vi fik 5 betalende kunder fra den kampagne.

Vores CPA (Cost Per Acquisition) var altså på denne lille kampagne kun $43 (ca. 288 kr.).

Det er en VIRKELIG lav CPA! Alle der arbejder med SaaS virksomheder ved, at det er en fantastisk CPA. Særligt når man ser på, at CPA i SaaS branchen generelt ligger på mellem 12 til 15 måneders MRR.

Med den billigste løsning hos Dixa på 665 kr., formåede vi altså med cold emailing at få kunder til under en ½ måneds MRR - eller 4,17% af den typiske pris i SaaS branchen!

Den her måde er selvfølgelig ret tidskrævende, men som nystartet virksomhed uden særligt mange penge på bankbogen, er det bestemt en måde, der er værd at kigge ind i.

NB! Det her ikke juridisk rådgivning, da der findes utallige lovgivninger, man skal overholde på tværs af landegrænser - så husk lige selv at læse op på dem, før du for alvor går i gang med cold emailing.

‍

7. 10 STEPS TIL AT KOMME I GANG

Nu har Anders vist, hvordan man kan få succes med cold emailing.

Så nu er det din tur! Følg de her 10 steps og få dine første (eller næste) kunder med cold emailing:

1. Find ud af, om det overhovedet giver mening for dig at prøve cold emailing. Prioriter dine muligheder som i step 2 i “Den videnskabelige marketing strategi bag eksponentiel vækst”.
2. Download din egen cold emailing tjekliste og Anders' email her.
3. Få klart defineret din målgruppe for tiltaget.
4. Find dine potentielle kunder. Brug fx SimilarWeb eller SimilarTech.
5. Berig din data med relevante kontaktoplysninger på beslutningstageren i den pågældende virksomhed. Brug fx LinkedIn, Clearbit eller Upwork.
6. Find et godt system til at sende dine mails med, fx QuickMail. Husk at bruge et andet domæne end dit primære.
7. Skriv en troværdig og relevant overskrift på maks 7-8 ord, så modtageren føler den er sendt specifikt til vedkommende.
8. Skriv selve mailen og gør den personlig med fx fornavn og virksomhedsnavn. Husk at inkludere en handling.
9. Send din første kampagne. Del gerne dine leads op i mindre kampagner, så du løbende kan teste og justere til ift. hvad der virker bedst på din målgruppe.
10. Få kunder i butikken! :-)

>> DOWNLOAD (GRATIS) COLD EMAILING TJEKLISTEN OG ANDERS’ EMAIL EKSEMPEL <<

‍