Framework til hurtig og nem growth assessment for B2B SaaS

👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til mit newsletter 🤩 Her skriver jeg om at bygge, vækste og skalere startups 🌱 ... og det er 100% gratis 😉

Overvej at tilmelde dig, hvis du ikke allerede har gjort det (eller del med en ven) 👇

Hvordan finder jeg nemmest ud af, hvor jeg skal prioritere mine ressourcer for at vækste?

Stort set alle startups - uanset om du er bootstrapped eller er gået funding vejen - skal du prioritere dine ressourcer.

Jeg oplever dog ofte, at mange ender med at prioritere i blinde, da de ikke har overblikket.

… og det er svært at forbedre noget, man ikke forstår eller har indblik i.

Derfor anbefaler jeg altid, at du mapper hele din ‘buyer journey’ fra awareness til 💰.

Når du har mappet det hele, har du markant bedre forudsætninger for at:

• Prioritere dine ressourcer det rigtige sted
• Forbedre din brugeroplevelse
• Beslutte hvad der skal automatiseres og hvordan
• Måle effekten af forskellige kanaler, onboarding flow, etc.
• Forstå hvordan du skal introducere nye kanaler, flows, etc.

Formålet med denne artikel er derfor at give dig noget handlingsorienteret og praksisnært, så du nemt kan få mappet din buyer journey. På den måde håber jeg, at du kan begynde at prioritere dine ressourcer bedre og dermed understøtte din vækst bedst muligt 🤜🤛

Selvom øvelsen måske kan virke en smule forsimplet, vil jeg garantere dig, at du bliver overrasket over, hvor effektivt det er og hvor meget nemmere det bliver at prioritere dine ressourcer.

Hvis du ellers er klar, så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i det ☕️

Enjoy! 😎

Step 0: Åbn Miro

Inden du går i gang, skal du oprette en gratis bruger på Miro - det er mit personlige favorit tool til at mappe flows.

De har en freemium version, hvor du får tre gratis boards. Så der er ingen undskyldning.

Arbejd fra venstre mod højre og brug gerne farvekoder for et nemmere overblik.

Step 1: Hvor hører folk om os?

Først mapper du, hvor dine brugere/kunder hører om dig. Det kan fx være:

• Paid ads
• SEO
• Organic SoMe
• Outbound
• Referral
• Direct
• Etc.

Når du mapper din buyer journey, er der en fin balance i, hvor granulært du skal gøre det. Bliver det for high-level, kan du ikke bruge det og bliver det for granulært, bliver det hurtigt uoverskueligt og dermed også ubrugeligt.

Det kan tage et par iterationer at finde ud af, hvad der passer bedst til dig. For mig personligt kan jeg godt lide at gøre det så granulært som muligt.

Step 2: Hvilke steps er der til konvertering?

Derefter indsætter du de muligheder dine brugere/kunder har for at konvertere.

Det er typisk:

• Book demo
• Free trial sign-up
• Freemium sign-up
• Reverse trial sign-up
• Newsletter sign-up
• Etc.

Step 3: Hvordan ser flowet ud fra konvertering til betalende bruger?

Når du har mappet de mulige konverteringsmuligheder, mapper du flowet fra konvertering til betalende bruger.

Det kunne fx indeholde:

• In-app onboarding tour
• Email flows
• Triggers
• Salgsflow
• Etc.

Step 4: Hvordan kan vi forbedre konvertering til sign-up?

Når du har mappet hele din nuværende user journey, skal du til at kigge på, hvordan du kan forbedre konverteringen hele vejen igennem.

Det første spørgsmål, du skal stille dig selv, er, hvordan du kan forbedre konverteringen til sign-up / book demo / etc.

Step 5: Hvordan fanger vi dem, der ikke konverterer?

Dernæst kigger du på, hvordan du kan fange dem, der ikke konverterer i første omgang. Det kunne fx være med retargeting.

Step 6: Hvordan kan vi øge vores free-to-paid konvertering?

Til sidst dykker du ned i, hvordan du kan forbedre din free-to-paid konvertering. Det kunne fx være at tilbyde en personlig onboarding session til alle de brugere, der ikke når Aha-moment på dag 1.

Til inspiration kan du her se, hvordan vi fordoblede Morningscores user activation på 3 mdr. (og omsætningsrekord).

Step 7: Tilføj stickers for events der skal trackes

Når du har mappet, hvordan du forbedrer din konvertering fra start til slut, indsætter du stickers til de events, der skal trackes.

Det kunne fx være:

• Sign-up
• Demo booked
• Activation metric
• Etc.

Step 8: Er du i tvivl om noget? Tilføj sticky notes.

Hvis der er noget i din buyer journey, du er i tvivl om, indsætter du sticky notes.

Step 10: Løb flowet igennem som bruger

Når du har mappet det hele, løber du flowet igennem, hvor du forestiller dig, at du er en ny bruger.

Giver hvert step mening ift. dit state-of-mind og skaber det værdi?

Step 11: Gentag minimum hver sjette måned (og gerne hver tredje)

Tingene ændrer sig hurtigt i en early-stage B2B SaaS startup og jeg vil derfor anbefale, at du løber denne øvelse igennem minimum hver sjette måned - og gerne hver tredje.

På den måde sikrer du dig, at du kontinuerligt er i stand til at prioritere dine ressourcer og om din buyer journey giver mening set med dine kunders øjne.

Bonus: Tilføj lead stages, messaging og konvertering

Hvis du vil have endnu mere ud af det, kan du med fordel tilføje lead stages, den faktiske konvertering for hvert element, hvad du siger hvornår, etc.

Det var det for denne gang! Jeg håber, du kunne bruge det og har fået noget inspiration til, hvordan du kan mappe din buyer journey og dermed bedre prioritere dine ressourcer 😊

Har du nogle spørgsmål, kommentarer eller input, så smid endelig en kommentar nedenfor 👇

… og ellers ses vi i din indbakke igen om en uges tid 👋