Danske VCs forventninger til pre-seed, seed og serie A+

👋 Hej, jeg hedder Thomas og velkommen til mit newsletter 🤩 Cirka 1-2 gange om måneden skriver jeg om at bygge, vækste og skalere startups 🌱 ... og det er 100% gratis 😉

Overvej at tilmelde dig, hvis du ikke allerede har gjort det (eller del med en ven) 👇

✨ Tilmeld nu ✨

Velkommen til step 3 i min 5-steps artikelserie “Guide til din næste VC investering (baseret på interviews med 8 danske VCs)” for danske tech startups.

Hvis du først har joinet nu, vil jeg anbefale, at du starter med at læse step 1 og 2. Nedenfor er der links til de tidligere artikler og du kan få en idé om, hvad du kan forvente i nærmeste fremtid:

Step 1: Forstå VC-markedet i 2023
Step 2: ‘Make it or break it’ parametre
Step 3: Forventninger til pre-seed, seed og serie A+ ← Denne artikel
Step 4: Forventninger til key metrics
Step 5: Hvad er en god vækstrate?

Det primære spørgsmål, jeg vil besvare i dag, er: Hvad er VCs forventninger til hver investeringsrunde?

For at besvare det spørgsmål, gennemgår jeg i denne artikel forventninger til nedenstående parametre for henholdsvis pre-seed, seed og serie A (og B):

Hvad bliver runden primært rejst på?
Cap table
Team
Traction
Marked
Metrics

Formålet med denne artikel er derfor, at give dig en dybere forståelse for VCs forventninger til hver investeringsrunde. På den måde håber jeg, at dialogen med VCs bliver nemmere for dig fremadrettet og dermed øger din sandsynlighed for at lande en investering.

For at være ærlig, var step 1 og 2 formentlig de mindst interessante dele af hele artikelserien - det bliver kun mere konkret og bedre fra nu 😉

Artikelserien er resultatet af utallige timers research og interviews med otte af de dygtigste danske VCs. Derfor skal der lyde en stor tak til følgende dygtige investorer, der har delt deres indsigter: Alexander Viterbo-Horten fra PreSeed Ventures, Chris Porsgaard fra Seed Capital, Jimmy Fussing Nielsen fra Heartcore Capital, Joachim Schelde fra Scale Capital, Kenneth Dambo fra Dreamcraft Ventures, Magnus Stagsted fra People Ventures, Rune Hven-Jensen fra Ugly Duckling Ventures & Thorbjørn Rønje fra Morph Capital 🙏

Hvis du ellers er klar, så snup en kop kaffe og lad os dykke ned i det ☕️

Enjoy! 😎

Indholdsfortegnelse:

1. Forventninger til pre-seed

2. Forventninger til seed

3. Forventninger til serie A (og B)

4. Opsummering

1. Forventninger til pre-seed

Hvad bliver runden primært rejst på?

En pre-seed investering bliver primært rejst på founder teamet.

Derfor er det essentielt, at du med så meget data som muligt, kan besvare følgende spørgsmål: Hvorfor er det netop dit/jeres team og idé, der kommer til at vinde markedet?

“I den initielle investeringsrunde går vi primært efter team og vision og investerer med conviction.”
- Jimmy Fussing Nielsen, Heartcore Capital

“Som vores navn indikerer, fokuserer vi vores investeringer på pre-seed og tidlig seed - altså typisk inden de helt har luret hvordan de vækster - altså typisk før product-market fit.

Derfor er et fokusområde for os teamet bag og founder-market fit”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Cap table

VCs forventer, at en vis procentdel af dit cap table er på aktive hænder før en pre-seed investering.

Helt konkret ser VCs helst at +85% af ejerskabet stadig tilhører aktive founders FØR en pre-seed investering::

“Pre-seed: +85%
Seed stage: +70%
Series-A: +50%”
- Chris Porsgaard, Seed Capital

… og minimum 80% af ejerskabet skal være på aktive hænder, ellers det ikke en interessant case for VCs:

“Til gengæld er dit cap table essentiel for os og at du maksimalt har solgt 20% af virksomheden (helst mindre), når du går i preseed runden.

En tommelfingerregel ift. cap table er, at de omkring serie A runden skal have minimum 50% af cap table på aktive hænder, så ikke founders bliver for udvandede og mister incitament - her fra kan du så regne baglæns. Så hvis du fx har et par angels med ombord, som har taget 35% af selskabet, så kan virksomheden simpelthen ikke komme på den rejse, vi skal med på.

Den helt lavpraktiske årsag er, at hvis ikke vi er obs en væsentlig del af cap table er på aktive hænder, så bliver det bare justeret i seed eller serie A, hvorfor vi så bliver for udvandet til at det giver mening for os.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Team

På pre-seed stadiet forventer VCs, at I har founder-market fit.

Helt kort betyder founder-market fit, at I på founder teamet har det rette kompetence mix og know how for at kunne lykkes i jeres branche, herunder kommercielle, tekniske og operationelle kompetencer:

“Helt konkret forventer vi på pre-seed stadiet et diverst team af kommercielle, tekniske og operationelle kompetencer med unik indsigt i markedet og problemet de forsøger at løse baseret på relevant erfaring i industrien.

Vi kigger efter en kombination af dreamers, der er ambitiøse og tør tænke stort, samt crafters, der ikke tøver med at smøge ærmerne op og lægge sig i selen.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Alexander Viterbo-Horten fra PreSeed Ventures opremser derudover en række spørgsmål, de forventer du kan besvare fyldestgørende:

“Derfor er et fokusområde for os teamet bag og founder-market fit:
- Hvorfor er netop disse founders de rigtige til at bygge det?
- Hvorfor har teamet de rette kompetencer?
- Hvorfor i Danmark?
- Hvorfor har de det rigtige setup og fundament til at bygge en unicorn på?
- Hvorfor har de unikke indsigter, der er en ‘unlocking factor’ til at bygge en stor virksomhed?
- Har de en stærk vision?
… og så gerne en lille smule craziness.”

For bedre at kunne vurdere det, bruger vi eksempelvis personlighedstests til at vurdere, hvordan founder teamet arbejder sammen og hvordan vi hos PreSeed Ventures bedst kan understøtte dem og hjælpe med at fylde eventuelle huller ud.”

Hvis dit team er tilstrækkeligt godt, kan nogle VCs godt acceptere, at I ikke har regnet det hele ud endnu:

“Teamet er altså en essentiel parameter for os, når vi investerer. Faktisk har vi det ok med at bette på et team, vi tror på, men som måske ikke regnet det hele ud endnu - fx. GTM, eller hvis vi tror de kan finde vejen til et større marked, hvis vi tror på den transition.

Vi tager altså typisk de bets, som andre ikke helt tør endnu og er ok med de bets og tanke-hypoteser, hvis teamet er godt nok. Vi skal både have tid og respekt for det, hvor vores opgave også er at hjælpe dem.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Produkt

Generelt er der på pre-seed stadiet ikke store forventninger til produktet. Men jo mere data du har på, at du løser et reelt problem for dine potentielle kunder, jo bedre.

Har du mulighed for det, giver det ekstra point, hvis du har haft én eller anden form for MVP i hænderne på dine brugere og dermed tidlig data på, hvorvidt det ræsonnerer med dem.

Har du ikke mulighed for at få brugerdata fra en MVP, skal du som minimum have tilstrækkelig med research, interviews og markedsdata på en ideel kundeprofil og på den måde kunne dokumentere, at I konceptuelt har den rette løsning.

“Produktmæssigt ser vi sjældent et fuldt produkt, men vi ser gerne, at man har haft et eller andet tidligt produkt, MVP, el.lign. ude i nogle brugeres hænder. Simpelthen for at have noget indsigt i om det løser et reelt problem og ræsonnerer tilstrækkeligt med brugerne.

Vi oplever også i stigende grad, at der bliver bygget flot UI og UX fra start. Det er en rigtig god ting - som vi også kigger efter - da markedet generelt bare er blevet vant til det.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

“Vi vil gerne se et tidligt bevis for et seriøst og smertefuldt problem for en ideel kundeprofil baseret på research, interviews/surveys og markedsdata og at dette er konceptuelt den rette løsning på problemet.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Traction

På pre-seed stadiet er der generelt en meget begrænset forventning til omsætning. Men kan du vise, at du på en eller anden måde har fået hul igennem, vil din dialog bliver nemmere med en VC - det kunne være en betalende kunde, en stort antal aktive brugere, etc.

Uanset om du har fået hul igennem eller ej, så er det vigtigt, at du kan fremvise momentum i din produktudvikling, potentiel kundepipeline og/eller validering af problemet I løser gennem interviews, surveys og andet relevant data.

“Vores investeringer har sjældent rigtig traction, men vi kan rigtigt godt lide, hvis der på en eller anden måde er hul igennem. Det kunne enten være en betalende kunde, at du har leveret værdi til nogle brugere eller kunder, etc. Ellers bliver det hurtigt et risikabelt bet.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

“Der er sjældent omsætning, så momentum i produktudvikling, kundepipeline og rekruttering, samt tidlig validering af problem og løsning gennem interviews, surveys og data.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Marked

Forventningerne til markedsstørrelse varierer en smule fra VC til VC, dog er der konsensus om, at du skal kunne vise et bottom-up estimat af et markedspotentiale på minimum €1 mia. (meget gerne mere).

Estimatet skal indeholde hvor mange der har problemet, hvordan mange I kan få fat i og hvor meget de er villige til at betale - herunder en plan for at ramme DKK 100 mio. i ARR (Annual Recurring Revenue).

Det giver ekstra plus point, hvis der er vækst i det marked du ønsker at indtage. Årsagen hertil er, at det er nemmere at ramme gode growth targets, hvis dit marked i forvejen er i vækst.

Skal du op på den helt store klinge, skal du kunne tappe ind i et eksisterende community, I løser et problem for.

“Bottom-up estimat af markedspotentiale på € 1 milliard baseret på hvor mange der har problemet, hvor mange man realistisk kan nå og hvor meget de er villige til at betale årligt.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

“Kigger vi ind i markedet, så kigger vi meget efter de klassiske ting som et totalt marked på over 12 mia., en plan for at ramme 100 mio. i ARR, etc.
Derudover kigger vi også efter hvordan væksten er i det eksisterende marked, for hvis du både har medvind på markedet og en superior product offering, er det nemmere at ramme gode growth targets.

… og kan du tappe ind i et eksisterende community, er det også et plus.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Metrics

Der er generelt ingen forventninger til metrics på pre-seed stadiet, da det sjældent giver et brugbart beslutningsinput på det stadie.

Hvis du dog står i den situation, at du har fået hul igennem og har de første kunder ombord, er det meget positivt. Selvom der ingen forventninger er, så vil de gerne se metrics som ARR, NRR, NPS, LTV, CR, CAC/LTV og engagement metrics.

Kan du ikke fremvise nogle metrics, er det dog positivt, hvis du baseret på egen research har en idé om, hvordan det kunne se ud.

“Helt grundlæggende finder vi ikke metrics super afgørende i de helt tidlige faser - det giver ikke et videre brugbart beslutningsinput før et startup har product-market fit og en vis kommerciel modenhed. [...] I opfølgningsinvesteringer er vi langt mere fokuserede på metrics.”
- Jimmy Fussing Nielsen, Heartcore Capital

“Mht. metrics er det ofte ret begrænset, hvad man kan forvente på pre-seed stadiet, da det ofte er pre-revenue. Såfremt de allerede har kunder, kigger jeg ofte efter ARR, NRR, NPS, LTV, CR, CAC/LTV og engangement metrics.”
- Thorbjørn Rønje, Morph Capital

“På PreSeed er der sjældent omsætning, hvorfor vi ikke kan analysere realiserede finansielle KPIer. Det er dog positivt, hvis man kan demonstrere, hvordan det vil se ud baseret på egen research.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

“Metrics kigger vi sjældent på, da det simpelthen ikke giver mening på det stadie, vi investerer i.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Hvis du allerede kan fremvise relevante metrics på pre-seed stadiet, kan du med fordel læse mere i dybden om de konkrete forventninger til key metrics i artikel 4 “Forventninger til key metrics”.

2. Forventninger til seed

Hvad bliver runden primært rejst på?

“Denne runde bliver rejst på en blanding af founder team og traction.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Derfor er det essentielt, at du med så meget data som muligt, kan besvare følgende spørgsmål:

Hvorfor er founder teamet det rigtige til at vinde markedet?
Hvordan har du/I allerede løst problemet?
Hvorfor er din/jeres løsning bedre og hvordan kan I begynde at skalere?

“Når vi evaluerer nye startups, kigger vi på en række parametre såsom teamet, problemet de tackler, produktet, markedsstørrelsen, timingen, konkurrentlandskabet, traction, enhedsøkonomien, osv.

Hvis jeg dog skal fremhæve én, er det førstnævnte - nemlig teamet.”
- Chris Porsgaard, Seed Capital

Cap table

VCs forventer at en vis procentdel af dit cap table er på aktive hænder i seed stadiet.

Helt konkret ser VCs helst, at +70% af ejerskabet stadig tilhører aktive founders FØR en seed investering::

“Pre-seed: +85%
Seed stage: +70%
Series-A: +50%”
- Chris Porsgaard, Seed Capital

“En tommelfingerregel ift. cap table er, at de omkring serie A runden skal have minimum 50% af cap table på aktive hænder, så ikke founders bliver for udvandede og mister incitament - her fra kan du så regne baglæns. Så hvis du fx har et par angels med ombord, som har taget 35% af selskabet, så kan virksomheden simpelthen ikke komme på den rejse, vi skal med på.

Den helt lavpraktiske årsag er, at hvis ikke vi er obs en væsentlig del af cap table er på aktive hænder, så bliver det bare justeret i seed eller serie A, hvorfor vi så bliver for udvandet til at det giver mening for os.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Team

Som på pre-seed stadiet, forventer VCs også at I har et såkaldt founder-market fit på seed stadiet.

Helt kort betyder founder-market fit, at I på founder teamet har det rette kompetence mix og know how for at kunne lykkes i jeres branche.

Derudover forventes det også, at teamet er i stand til at tiltrække og motivere de rigtige personer til teamet:

“Udover kompetencer, erfaringer og Dreamcraft DNA, så kigger vi på deres egenskab til at tiltrække og motivere talent, evne til at eksekvere og iterere på feedback.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Et tredje essentielt parameter på seed stadiet er, at der er god kemi mellem founder team og VC team. Det skyldes, at der på seed stadiet typisk er en forventning om, at I skal arbejde sammen de næste 7-8 år.

Nedenfor er lidt mere uddybende, hvad der bliver kigger efter hos teamet. Men inden du får sved på panden af at læse alle parametrene, så husk lige hvad Chris Porsgaard fra Seed Capital siger: “Det er dog vigtigt at sige, at alle punkter ikke skal være opfyldt.”

“Hvad angår teamet kigger vi blandt andet på om de…
• … er tidligere iværksættere – succesfuldt eller ej
• … har erfaring fra en ledende position i et scale-up eller lign
• … har demonstreret ”vinderinstinkt” enten i professionel sammenhæng eller f.eks. i en sport
• … udviser dyb faglig og unik indsigt i den industri de takler eller i det problem de løser
• … overbevisende kommunikerer deres vision, produkt, positionering, osv.
• … er lykkedes med at tiltrække, og fastholde de rigtige personer i og omkring selskaber (key hires/bestyrelse/investorer)
• … overordnet er et velbalanceret team – typisk ved at have stærke kompetencer både på det kommercielle og tekniske

Det er dog vigtigt at sige, at alle punkter ikke skal være opfyldt.

Endeligt er det dog altafgørende, at vi har en god personlig kemi med teamet. For når vi investerer, er det med en forventning om, at vi skal arbejde sammen de næste 7-8 år.”
- Chris Porsgaard, Seed Capital

Produkt

På seed stadiet er der en klar forventning om, at du som minimum har lanceret en MVP, hvor du har tilstrækkelig med data på engagement, retention, etc.:

“MVP er lanceret med tidlig data på engagement, tilbagevendende adfærd og hyppige produkt eksperimenter baseret på feedback fra brugere/kunder.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Derudover skal der gerne være en indikation på, at dit produkt er signifikant bedre end det, der allerede er på markedet og at I har visioner for hvordan I over tid forventer at øge jeres NRR (Net Revenue Retention):

“Derudover kigger vi på den innovative værdi i produktet. Vi vil meget gerne understøtte iværksættere, der arbejder med et produkt, som minimum er en 10x forbedring af det, som i dag allerede er på markedet.

Efter den seneste markedsturbulens og den generelt ændrede stemning på VC markedet. ønsker vi, at vores investeringer har mulighed for at vækste med deres kunder. Vi ser derfor gerne at der arbejdes med visioner om flere produkter eller add-ons til eksisterende produkter, så der kan opnås en stigende NRR (den enkelte kunde skal vækste) over tid.”
- Magnus Stagsted, People Ventures

Traction

I modsætning til pre-seed, begynder VCs at forvente et fornuftigt datagrundlag i seed stadiet:

“Da vi investerer på Seed stadiet [...] vil der oftest være et fornuftigt datagrundlag, vi kan evaluere på.

Traction og performance fylder derfor en del hos os. Gode nøgletal reflekterer typisk en ’unfair advantage’, men vi er også bevidste om at ingen har perfekte metrics.”
- Chris Porsgaard, Seed Capital

Som Chris beskriver, er der på seed stadiet en klar forventning om, at du kan vise traction på den ene eller anden måde.

Det er dog væsentligt at hæfte sig ved, at traction ikke udelukkende er en monetær faktor:

“Når det er sagt, så betragter vi ikke kun traction som en monetær faktor. Vi bruger det som en indikator for, om kunderne elsker produktet og er villige til at betale for det. Det sammenholder vi med vækst (brugere, downloads, omsætning, etc.), som alt andet lige er et udtryk for, om man har ramt noget rigtigt.”
- Chris Porsgaard, Seed Capital

Er du begyndt at få kommerciel traction, giver det dig en stor fordel, hvis du med egne data intelligence tools kan vise forståelse for bruger- og kundeadfærd:

“Visse seed og serie A’s har tidlig kommerciel traction og her forsøger vi at forstå bruger- og kundeadfærd (typisk ser vi på startups egne data intelligence tools direkte). Her forsøger vi ofte at forstå ændringer i adfærd linket til ændringer i produkt / service / prissætning eller andet.”
- Jimmy Fussing Nielsen, Heartcore Capital

Og skal du score helt i top, kan du også begynde at fremvise data på NDR (Net Dollar Retention) - også kaldet NRR (Net Revenue Retention) - og potentiel skalering af kanaler, der allerede virker:

“Succesfuldt salg og markedsføring anført af stifterne, tegn på at kanalerne kan skalere, potentiale for positiv enhedsøkonomi og tegn på Net Dollar Retention over 100% (øget omsætning fra eksisterende kunder overstiger opsagt omsætning).”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Marked

Som i pre-seed stadiet varierer forventninger til markedet en smule fra VC til VC - dog er der konsensus om, at du skal kunne vise et bottom-up estimat af et markedspotentiale på minimum €1 mia (og meget gerne mere).

“Bottom-up estimat af markeds potentiale på € 1 milliard baseret på hvor mange der har problemet, hvor mange man realistisk kan nå og betalingsvillighed fra de første kunder.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

“Her kommer de klassiske spørgsmål:
- Er der et stærkt product-market fit og er produktet need-to-have (eller er businesscasen så stærk, at der alligevel er et pull fra markedet)?
- Er markedet stort nok (+100mUSD i SOM eller +10bUSD i TAM)?”
- Magnus Stagsted, People Ventures

Det giver ekstra plus point, hvis der er vækst i det marked du/I ønsker at indtage. Årsagen hertil er, at det er nemmere at ramme gode growth targets, hvis dit marked i forvejen er i vækst.

Skal du op på den helt store klinge, skal du kunne tappe ind i et eksisterende community, I løser et problem for:

“Kigger vi ind i markedet, så kigger vi meget efter de klassiske ting som et totalt marked på over 12 mia., en plan for at ramme 100 mio. i ARR, etc.

Derudover kigger vi også efter hvordan væksten er i det eksisterende marked, for hvis du både har medvind på markedet og en superior product offering, er det nemmere at ramme gode growth targets.

… og kan du tappe ind i et eksisterende community, er det også et plus.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Metrics

På seed stadiet begynder der for alvor at være forventninger til dine metrics:

“Hvis vi skal gå mere konkret til værks, er jeg af den overbevisning, at alt kan måles i den finansielle data. Det betyder også, at jeg er meget fokuseret på metrics.

Mine go-to metrics er total ARR, MoM vækst, Net Retention Rate (NRR), Gross margin - Profitabilitet (do it right og medtag nu de beslægtede omkostninger til produktet) og burn-multipler. “
- Magnus Stagsted, People Venture

“På Seed stadiet er Monthly Recurring Revenue (MRR) niveau og omsætningsvækst begyndt at betyde noget igen i 2022, hvor vi i 2021 så store Seed runder helt uden omsætning. Min holdning er at MRR på niveauer €20K - €40K og omsætningsvækst på 10 - 20% MoM er godt og rigtig godt. Siden stifterne stadig er involveret i salg og marketing, så er enheds økonomien mere en indikation.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Du kan læse mere i dybden om de konkrete forventninger til key metrics i seed stadiet i artikel 4 “Forventninger til key metrics”.

3. Forventninger til serie A (og B)

Hvad bliver runden primært rejst på?

Serie A og B minder en del om hinanden og her begynder du for alvor at skulle have styr på din traction og dine metrics:

“I opfølgningsinvesteringer [serie A og B, red.] er vi langt mere fokuserede på metrics.”
- Jimmy Fussing Nielsen, Heartcore Capital

Serie A (og B) bliver primært rejst på en kombination af ledelsesteamet, traction og skalering. Den største forskel på serie A og B er, at man forventer I er længere på rejsen i serie B.

De primære spørgsmål, du bør stille dig selv:

Hvorfor er ledelsesteamet det rigtige til at vinde markedet?
Hvordan ser din/jeres velsmurte growth engine ud og hvordan leverer den konsistent samt forudsigelig vækst baseret på lønsom enhedsøkonomi?

“Denne runde bliver rejst primært på traction. Den velsmurte salgs- og marketing maskine kører og leverer konsistent og forudsigelig vækst baseret på lønsom enhedsøkonomi.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Cap table

Som nævnt under både pre-seed og seed, forventer VCs, at minimum 50% af ejerskabet tilhører aktive founders (og ledelsesteamet) i Serie A.

Er det ikke tilfældet før investeringsrunden, vil det højst sandsynligt blive justeret for at sikre founder teamets økonomiske incitament på hele rejsen:

“En tommelfingerregel ift. cap table er, at de omkring serie A runden skal have minimum 50% af cap table på aktive hænder, så ikke founders bliver for udvandede og mister incitament [...]

Den helt lavpraktiske årsag er, at hvis ikke vi er obs en væsentlig del af cap table er på aktive hænder, så bliver det bare justeret i seed eller serie A, hvorfor vi så bliver for udvandet til at det giver mening for os.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Team

På pre-seed og seed stadiet er der primært forventninger til og fokus på founder teamet.

I serie A begynder der at være fokus på og forventninger til, at I har fået etableret et stærkt ledelsesteam, der støtter op om founder teamet og er i stand til at lede organisationen:

“Exceptionelt ledelsesteam på plads til at støtte op omkring stifterne på tværs af funktioner og de har bevist en evne til at tiltrække talent og lede organisationen.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Produkt

I serie A skal I for alvor kunne vise product-market fit på en række parametre, herunder høj anvendelse af produktet, lav churn og høj kundetilfredshed. Derudover øges vigtigheden af, at I har en klar plan for at øge jeres NRR (Net Revenue Retention):

“Beviseligt fit mellem produkt og markedet via høj anvendelse, lav churn og høj kundetilfredshed, samt roadmap med stærk vision om bredere værditilbud.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

“Efter den seneste markedsturbulens og den generelt ændrede stemning på VC markedet. ønsker vi, at vores investeringer har mulighed for at vækst med deres kunder. Vi ser derfor gerne at der arbejdes med visioner om flere produkter eller add-ons til eksisterende produkter, så der kan opnås en stigende NRR (den enkelte kunde skal vækste) over tid.”
- Magnus Stagsted, People Ventures

Traction

I serie A forventes det, at du har fået reel kommerciel traction, hvor brugerdata understøtter, at I er på rette vej:

“Visse seed og serie A’s har tidlig kommerciel traction og her forsøger vi at forstå bruger- og kundeadfærd (typisk ser vi på startups egne data intelligence tools direkte). Her forsøger vi ofte at forstå ændringer i adfærd linket til ændringer i produkt / service / prissætning eller andet.”
- Jimmy Fussing Nielsen, Heartcore Capital

Derudover forventes det, at I har styr på jeres kunde/bruger akkvisition og at salg/marketing kan begynde at skalere profitabelt:

“Succesfuldt kunde/bruger akkvisition og forudsigelig salgs/marketing process uden stifternes involvering, der kan skaleres med profitabel enhedsøkonomi og relativ kort salgscyklus.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Grunden til traction og data herpå er så vigtigt i serie A er, at gode nøgletal typisk reflekterer en ‘unfair advantage’ i markedet:

“Traction og performance fylder derfor en del hos os. Gode nøgletal reflekterer typisk en ’unfair advantage’, men vi er også bevidste om at ingen har perfekte metrics.

Når det er sagt, så betragter vi ikke kun traction som en monetær faktor. Vi bruger det som en indikator for, om kunderne elsker produktet og er villige til at betale for det. Det sammenholder vi med vækst (brugere, downloads, omsætning, etc.), som alt andet lige er et udtryk for, om man har ramt noget rigtigt.”
- Chris Porsgaard, Seed Capital

Marked

Som i pre-seed og seed stadiet varierer forventninger til markedet en smule fra VC til VC - dog er der konsensus om, at du skal kunne vise et bottom-up estimat af et markedspotentiale på minimum €1 mia. (og meget gerne mere)

Derudover forventes det i serie A, at I har en klar plan for at nå €10 mio. i MRR ved effektivt at skalere salg og marketing:

“Bottom-up estimat af markedspotentiale på min. € 1 milliard med en klar vej til min. €10M i MRR igennem skalering af de beviste salg og marketing kanaler i nye geografier.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

Samtidig giver det ekstra plus point, hvis der er vækst i det marked du/I ønsker at indtage. Årsagen hertil er, at det er nemmere at ramme gode growth targets, hvis dit marked i forvejen er i vækst.

Skal du op på den helt store klinge, skal du kunne tappe ind i et eksisterende community, I løser et problem for:

“Kigger vi ind i markedet, så kigger vi meget efter de klassiske ting som et totalt marked på over 12 mia., en plan for at ramme 100 mio. i ARR, etc.

Derudover kigger vi også efter hvordan væksten er i det eksisterende marked, for hvis du både har medvind på markedet og en superior product offering, er det nemmere at ramme gode growth targets.

… og kan du tappe ind i et eksisterende community, er det også et plus.”
- Alexander Viterbo-Horten, PreSeed Ventures

Metrics

I serie A er der klare forventninger til dine key metrics, herunder MRR/ARR, retention, enhedsøknomi, CAC payback, etc.

“På Series A er disciplinen tilbage omkring MRR niveau på minimum €80K og minimum 10% månedlig vækst svarende til at tredoble omsætningen årligt. Hvis det ikke er tilfældet, så kræver det nogle virkelig gode årsager, som ikke bliver en forhindring fremover.

Derudover skal salgs- og marketingmaskinen køre som smurt og vi skal kunne se i enhedsøkonomien at CAC bliver tilbagebetalt inden for 12 måneder samt at produktet og customer success teamet formår at fastholde og øge omsætningen fra eksisterende kunderne på cohort basis.

På Series B gør mange af de samme ting sig gældende som på Series A, dog med et højere MRR niveau på €200K og opefter, samt en lidt lavere forventning til den månedlige vækst på 8% månedligt.”
- Kenneth Dambo, Dreamcraft Ventures

“Hvis vi skal gå mere konkret til værks, er jeg af den overbevisning, at alt kan måles i den finansielle data. Det betyder også, at jeg er meget fokuseret på metrics.

Mine go-to metrics er total ARR, MoM vækst, Net Retention Rate (NRR), Gross margin - Profitabilitet (do it right og medtag nu de beslægtede omkostninger til produktet) og burn-multipler.”
- Magnus Stagsted, People Ventures

Du kan læse mere i dybden om de konkrete forventninger til key metrics i Serie A (og B) i artikel 4 “Forventninger til key metrics”.

4. Opsummering

I stedet for at skrive en længere opsummering, har jeg nederst indsat et overblik over forventninger til de forskellige parametre i hver investeringsrunde.

Har du nogle spørgsmål, kommentarer eller input, så smid endelig en kommentar nedenfor 👇

… og ellers ses vi i din indbakke igen i næste uge, hvor jeg dykker ned i VCs forventninger til key metrics i hver investeringsrunde 👋

Samlet overblik: